Ngành bán lẻ sẽ tiếp tục phát triển với tốc độ chóng mặt trong thời gian tới, không chỉ ở Việt Nam mà còn là thị trường quốc tế. Chính vì thế, ở bài viết này sẽ chiến lược tăng trưởng dành cho ngành bán lẻ năm 2021, cùng tìm hiểu nhé.
Rủi ro và lợi ích của việc tăng trưởng kinh doanh
Có nhiều lý do tuyệt vời để theo đuổi tăng trưởng kinh doanh. Với việc mở rộng kinh doanh, doanh thu tăng lên, nhận diện thương hiệu rộng hơn và nâng cao danh tiếng trong ngành của bạn.
Các thương hiệu có tên tuổi sử dụng ít tài nguyên hơn cho việc thu hút và giữ chân khách hàng. Thay vì tập trung doanh thu và nỗ lực vào tiếp thị, họ có thể sử dụng những khoản tiền đó để đổi mới sản phẩm và mở rộng dịch vụ.
Các thương hiệu nổi tiếng cũng có thời gian dễ dàng hơn trong việc thu hút các tài năng hàng đầu, các khách hàng tên tuổi và các nhà đầu tư. Những điều này là cần thiết cho sự phát triển, nhưng với mọi nhân viên mới, khách hàng và các bên liên quan, bạn phải chịu rủi ro lớn hơn.
Tăng trưởng kinh doanh có thể dẫn đến mất doanh thu nếu các giả định được đưa ra, cạnh tranh không được xem xét kỹ lưỡng hoặc các sản phẩm và dịch vụ không được thúc đẩy bởi một lượng lớn nghiên cứu thị trường.
Trên thực tế, 42% doanh nghiệp khởi nghiệp thất bại cho rằng thiếu nhu cầu thị trường là lý do chính dẫn đến thất bại của họ.
Bằng cách ghi lại chiến lược mở rộng của mình, Bạn có thể xác định những rủi ro tiềm ẩn và tránh chúng khi tiến hành. Kế hoạch phát triển kinh doanh cho phép Bạn dự đoán khi nào Bạn sẽ cần thêm các thành viên trong nhóm và các nhà lãnh đạo mới và dành thời gian tìm kiếm những người phù hợp để đưa vào hội đồng quản trị. Nó cũng đưa thời gian nghiên cứu thị trường vào kế hoạch tăng trưởng của Bạn, đảm bảo các quyết định của Bạn dựa trên dữ liệu thay vì giả định.
Với một chiến lược kinh doanh được lập thành văn bản, Bạn sẽ ở vị trí tốt hơn để tránh những rủi ro trong tăng trưởng kinh doanh và thay vào đó, khuếch đại lợi nhuận của doanh nghiệp.
Chiến lược tăng trưởng kinh doanh là gì?
Theo nghĩa đơn giản nhất, chiến lược kinh doanh là một tài liệu trình bày chi tiết các mục tiêu kinh doanh của Bạn và xác định các chiến lược của Bạn để đạt được những mục tiêu đó. Đó là một bản đồ chỉ đường chi tiết các mục tiêu Bạn đang phấn đấu đạt được, cách Bạn sẽ đạt được chúng và thời điểm Bạn lên kế hoạch thực hiện.
Các mục tiêu có thể – và nên – là cả ngắn hạn và dài hạn, có thể kéo dài tới 5 năm trong tương lai.
Các chiến lược phát triển và tăng trưởng kinh doanh hiệu quả nhất được ghi lại để chúng có thể được chia sẻ trong toàn tổ chức. Tài liệu hóa các chiến lược tạo ra sự gắn kết, cho phép các quyết định và sáng kiến trong toàn công ty được đáp ứng cho các mục tiêu đã thiết lập.
Trong khi lập kế hoạch ban đầu là quan trọng, lập kế hoạch lặp đi lặp lại cũng quan trọng. Bằng cách thường xuyên xem lại chiến lược phát triển kinh doanh của mình, Bạn có thể thực hiện các điều chỉnh dựa trên thông tin mới, thay đổi thị trường và dữ liệu lịch sử.
Ví dụ, nếu một sáng kiến không thành công trong giai đoạn thử nghiệm, tất cả các mục tiêu và chiến lược cho sáng kiến đó nên được thay thế trong tài liệu chiến lược để tránh các tình huống lặp lại trong tương lai.
Cách viết kế hoạch tăng trưởng kinh doanh
Có một vài ví dụ về các chiến lược phát triển kinh doanh mà Bạn có thể học hỏi để lập hồ sơ cho kế hoạch kinh doanh của riêng mình. Ví dụ, bạn có thể lập tài liệu ở cấp độ cao hoặc rất chi tiết. Hoặc Bạn có thể sử dụng cách tiếp cận Agile để lập kế hoạch kinh doanh – các mục tiêu ngắn hạn được xem xét chi tiết và các mục tiêu tương lai được trình bày ở cấp độ cao.
Không có cách tiếp cận nào trong số này là sai. Ngay cả các tài liệu chiến lược kinh doanh cấp cao cũng tạo ra khuôn khổ cho việc ra quyết định và giảm thiểu rủi ro. Tuy nhiên, áp dụng cách tiếp cận Agile để lập hồ sơ các chiến lược tăng trưởng là một nơi tốt để bắt đầu.
Điều này làm giảm đáng kể nguy cơ xảy ra các sáng kiến ngắn hạn bằng cách trình bày chi tiết các mục tiêu và chiến lược, đồng thời cho phép hoàn thiện chiến lược kinh doanh của Bạn nhanh hơn bằng cách loại bỏ nhu cầu cung cấp chi tiết nhỏ cho các mục tiêu trong tương lai.
Trước tiên, hãy quyết định xem Bạn muốn thực hiện cách tiếp cận nào. Sau đó, hãy làm theo các bước dưới đây để phát triển kế hoạch kinh doanh của Bạn.
Bước 1: Xác định mục tiêu ngắn hạn và dài hạn
Bước đầu tiên khi viết tài liệu chiến lược kinh doanh chỉ đơn giản là ghi lại những mục tiêu mà bạn hy vọng đạt được trong năm năm tới. Các mục tiêu có thể vừa nhỏ vừa lớn, và có thể cụ thể (tăng 20% doanh thu) hoặc chung chung (tăng nhận thức về thương hiệu).
Dưới đây là một số ví dụ:
- Tăng sản phẩm cung cấp.
- Tăng lưu lượng truy cập trang web không phải trả tiền lên 35%.
- Mở cửa hàng thứ hai.
- Mở rộng sang các thị trường mới.
- Khởi chạy chương trình liên kết.
- Tăng doanh số bán hàng lên 15%.
Cần thống nhất nhiều ý tưởng với tất cả các trưởng nhóm của Bạn có thể hữu ích trong giai đoạn xác định mục tiêu. Ở giai đoạn này, tất cả các mục tiêu cần được xem xét và lập thành văn bản. Trong các giai đoạn sau, Bạn sẽ đưa ra quyết định về mục tiêu nào đáng để theo đuổi.
Bước 2: Ưu tiên các mục tiêu
Bạn luôn có thời gian cho những thứ bạn đặt lên hàng đầu. Sau phiên động não, bạn nên có một danh sách dài các mục tiêu tiềm năng để nhắm tới, nhưng không phải tất cả đều khả thi. Ngoài ra, một số mục tiêu có thể có lãi kép, nghĩa là Bạn phải hoàn thành một mục tiêu trước khi có thể nhắm mục tiêu khác.
Vì lý do này, Bạn cần ưu tiên các mục tiêu của mình. Mục tiêu ở đầu danh sách của Bạn phải là những mục tiêu đáp ứng một hoặc nhiều tiêu chí sau:
- Chúng là yếu tố quan trọng nhất đối với sự phát triển của doanh nghiệp bạn.
- Họ mang lại lợi tức đầu tư cao nhất.
- Chúng có thể đạt được bằng cách sử dụng các tài nguyên hiện có.
Việc sử dụng mức độ ưu tiên tương đối sẽ hữu ích: Nếu Bạn có mười mục tiêu được ghi lại, mỗi mục tiêu sẽ nhận được mức độ ưu tiên từ 1–10. Ưu tiên tương đối không có nghĩa là Bạn không thể làm việc đồng thời với nhiều mục tiêu, nhưng nó giúp ích cho việc ra quyết định khi bạn thiếu nguồn lực hoặc kinh phí để thực hiện nhiều mục tiêu.
Bước 3: Xác định chiến lược để đạt được mục tiêu
Bây giờ Bạn đã ưu tiên các mục tiêu, bạn cần điều tra các chiến lược để đạt được các mục tiêu đó. Để hình thành các chiến lược, Bạn cần suy nghĩ về các bước cần thiết để đáp ứng chúng. Các chiến lược có thể yêu cầu thay đổi hoạt động, sáng kiến tiếp thị và mua lại, trong số những chiến lược khác. Một số ví dụ về mục tiêu và chiến lược là:
Mục tiêu: Mở cửa hàng thứ hai trong vòng ba tháng
- Tiến hành nghiên cứu để xác định vị trí lý tưởng cho mặt tiền cửa hàng mới
- Đảm bảo doanh thu hiện tại có thể hỗ trợ chi phí hoạt động, chi phí tồn kho ban đầu và chi phí nhân sự của một cửa hàng mới
- Thuê tổng giám đốc, trợ lý giám đốc và nhân viên cửa hàng
- Khởi động chiến dịch tiếp thị để quảng cáo khai trương địa điểm mới, thúc đẩy doanh số bán hàng và lượt truy cập ban đầu
Mục tiêu: Mở rộng sang ba thị trường mới
- Tiến hành nghiên cứu thị trường để xác định thị trường lý tưởng để mở rộng kinh doanh
- Xem xét các luật và quy định liên quan đến việc tiến hành kinh doanh ở các thị trường mới
- Đảm bảo các giấy phép và phê duyệt cần thiết để tiến hành kinh doanh
- Thuê nhân viên quản lý hoạt động và bán hàng
- Khởi động chiến dịch tiếp thị để nâng cao nhận thức về thương hiệu ở các thị trường mới
Khi làm việc trong quá trình này, bạn có thể thấy rằng một số mục tiêu phức tạp hơn Bạn dự đoán ban đầu và chúng không thể đạt được với các nguồn lực hiện có. Nếu vậy, hãy tước bỏ những mục tiêu đó hoặc loại bỏ chúng hoàn toàn.
Trong toàn bộ quá trình, Bạn sẽ làm việc để phát triển một chiến lược tăng trưởng có thể đạt được. Làm như vậy sẽ yêu cầu loại bỏ các sáng kiến có nguy cơ thất bại cao.
Bước 4: Đánh giá bối cảnh cạnh tranh hoặc nhu cầu thị trường
Khi Bạn đã xác định các mục tiêu và chiến lược kinh doanh của mình, đã đến lúc xác thực các giả định của Bạn. Mở một cửa hàng mới hoặc tung ra một sản phẩm mới nghe có vẻ là một cách thú vị để tăng doanh thu, nhưng nó có thể thất bại nhanh chóng (và tốn kém) nếu thị trường có tính cạnh tranh cao hoặc nếu có ít nhu cầu đối với sản phẩm của Bạn.
Đầu tiên, Bạn cần tiến hành nghiên cứu kỹ lưỡng về đối thủ cạnh tranh của mình. Trả lời các câu hỏi sau có thể giúp hướng dẫn Bạn thực hiện quá trình này:
- Đối thủ của Bạn là ai?
- Họ cung cấp những sản phẩm / dịch vụ nào?
- Các mô hình định giá của họ là gì?
- Họ tiếp thị sản phẩm của mình như thế nào?
- Tiếp thị của họ thiếu hụt ở đâu?
- Khách hàng đang nói gì về họ?
Bằng cách điều tra câu trả lời cho những câu hỏi này, Bạn có thể xác định những cách tốt nhất để phân biệt sản phẩm của mình với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Nếu bạn có thể cung cấp các sản phẩm và dịch vụ giống nhau ở mức giá thấp hơn và vẫn có lãi, đó là điểm bán hàng của Bạn. Nếu Bạn phát hiện ra rằng khách hàng nói chung không hài lòng với dịch vụ khách hàng của đối thủ cạnh tranh, Bạn có thể tận dụng cơ hội và cung cấp dịch vụ tốt hơn nhiều.
Ngược lại, nếu Bạn nhận thấy rằng đối thủ cạnh tranh của bạn có giá thấp hơn bạn có thể cung cấp, có khách hàng cực kỳ trung thành hoặc cung cấp sản phẩm chất lượng cao hơn, Bạn có thể cần phải sửa đổi – hoặc từ bỏ – mục tiêu ban đầu của mình.
Trong một số trường hợp, đặc biệt nếu bạn đang cung cấp một sản phẩm hoặc dịch vụ sáng tạo, ban đầu bạn có thể không có đối thủ cạnh tranh. Trong những trường hợp này, điều quan trọng là phải điều tra nhu cầu thị trường. Bạn có thể tự mình tiến hành nghiên cứu thị trường hoặc thuê một nhà nghiên cứu thị trường làm việc đó cho Bạn.
Khi tiến hành nghiên cứu đối thủ cạnh tranh và thị trường, Bạn cũng nên sửa đổi và tinh chỉnh chiến lược phát triển kinh doanh của mình dựa trên thông tin mới và loại bỏ bất kỳ mục tiêu nào có nguy cơ rủi ro sau khi điều tra thêm.
Bước 5: Xác định mốc thời gian
Khi Bạn đã xác định các chiến lược của mình và xác thực các giả định của mình thông qua nghiên cứu chi tiết, Bạn đã sẵn sàng thiết lập các mốc thời gian để thực hiện chiến lược tăng trưởng của mình. Các mốc thời gian có thể được đặt theo mức độ ưu tiên của mục tiêu hoặc theo trình tự.
Ví dụ: mục tiêu ưu tiên cao nhất của Bạn có thể là mở cửa hàng thứ hai. Nhưng để đạt được mục tiêu đó, trước tiên bạn phải tăng doanh số bán hàng tại cửa hàng hiện tại của mình lên 15% để trang trải chi phí vận hành, nhân sự và hàng tồn kho của cửa hàng thứ hai.
Ngay cả khi việc tăng doanh số bán hàng tại cửa hàng hiện tại của Bạn là ưu tiên thấp hơn, nó cần phải được thực hiện trước để đạt được mục tiêu ưu tiên cao nhất là mở cửa hàng thứ hai.
Đối với các mục tiêu ngắn hạn, Bạn có thể muốn trình bày chi tiết thời gian chiến lược theo tháng hoặc quý. Đối với các mục tiêu trong tương lai, Bạn có thể chỉ xác định năm Bạn sẽ bắt đầu thực hiện mục tiêu.
Bước 6: Hình thức hóa chiến lược kinh doanh của bạn
Nếu chiến lược kinh doanh của Bạn chỉ được sử dụng trong nội bộ thì định dạng không quan trọng. Tuy nhiên, nếu Bạn định sử dụng chiến lược kinh doanh của mình để đảm bảo sự ủng hộ hoặc đầu tư, Bạn có thể cần phải hình thức hóa kế hoạch bằng cách sử dụng một mẫu kế hoạch chiến lược tiêu chuẩn. Điều này sẽ yêu cầu thông tin bổ sung, chẳng hạn như tóm tắt điều hành và quảng cáo tiếp thị.
Các chiến lược tăng trưởng kinh doanh chung
Trong cuốn sách Công ty đột phá của mình, Keith McFarland khuyến nghị rằng các doanh nghiệp nhỏ và các công ty khởi nghiệp đang cân nhắc tăng trưởng nên tiến hành theo cách mang lại “nhiều kết quả nhất từ ít rủi ro và nỗ lực nhất”.
Đây là một khía cạnh quan trọng khác của việc ưu tiên các mục tiêu. Ưu tiên dựa trên mục tiêu Bạn muốn hoặc có thể đáp ứng không nhất thiết là đủ. Bạn cũng phải sắp xếp thứ tự ưu tiên dựa trên mức độ nỗ lực và rủi ro.
Có một số chiến lược Bạn có thể áp dụng để phát triển công ty của mình và một số chiến lược sẽ có nhiều rủi ro hơn những chiến lược khác.
Ví dụ: tăng số lượng khách hàng của Bạn trong một thị trường hiện tại có thể ít rủi ro hơn so với việc chuyển sang một thị trường mới. Cả hai đều có các yếu tố rủi ro, nhưng việc mở rộng thị trường có nhiều khả năng làm tăng rủi ro do yếu tố chưa biết.
Tuy nhiên, điều đó không đúng 100%. Các mục tiêu rủi ro cao cho một doanh nghiệp có thể có rủi ro thấp cho một doanh nghiệp khác. Rủi ro là điều mà mỗi doanh nghiệp phải xác định cho mình.
Có một số chiến lược tăng trưởng chung cần xem xét khi tìm cách mở rộng hoạt động kinh doanh của Bạn.
Tăng doanh số bán hàng hoặc có thêm khách hàng
Một chiến lược tăng trưởng phổ biến là tăng doanh số bán hàng bằng cách thu hút khách hàng mới, tiếp cận khách hàng mới hoặc bán sản phẩm và dịch vụ bổ sung cho khách hàng hiện tại. Trên thực tế, có toàn bộ cách tiếp thị dành riêng để tăng doanh số bán hàng với khách hàng / khách hàng hiện tại: tiếp thị dựa trên tài khoản.
Phát triển các chiến dịch tiếp thị sáng tạo
Câu lạc bộ Dollar Shave là một ví dụ xuất sắc về việc phát triển một công ty bằng cách sử dụng các chiến lược tiếp thị thông minh và một đề xuất giá trị độc đáo. Công ty đã tạo ra các video tiếp thị táo bạo kể những câu chuyện về mức độ đắt đỏ của dao cạo và việc mua chúng khó khăn như thế nào. Các video lan truyền mạnh mẽ và công ty đã từ một hoạt động nhỏ trong căn hộ của người sáng lập trở thành đối thủ của các thương hiệu lớn như Gillette và Schick.
Mở rộng sang các thị trường khác
Tăng trưởng thị trường có thể có nhiều hình thức: bạn có thể mở cửa hàng ở một địa điểm mới, mở rộng nỗ lực tiếp thị kỹ thuật số sang các kênh mới hoặc bắt đầu bán sản phẩm từ cửa hàng thực của Bạn trực tuyến. Bán hàng thông qua trang web của riêng Bạn hoặc tại trang web của bên thứ ba như Amazon hoặc eBay có thể phát triển hiệu quả phạm vi tiếp cận thị trường của Bạn với khách hàng trong nước và quốc tế.
Phát triển sản phẩm mới
Nếu Bạn điều hành một doanh nghiệp bán quần áo nữ thành công, Bạn có thể muốn mở rộng cung cấp sản phẩm của mình để bao gồm đồ trang sức hoặc giày dép. Bạn cũng có thể muốn mở rộng cơ sở khách hàng của mình bằng cách bán quần áo nam hoặc quần áo trẻ em.
Mở rộng dịch vụ của Bạn
Nếu Bạn chuyên về tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO), hãy cân nhắc cung cấp các dịch vụ liên quan để thu hút khách hàng mới hoặc bán thêm những khách hàng hiện có. Việc cung cấp các dịch vụ tiếp thị nội dung, tiếp thị công cụ tìm kiếm hoặc tiếp thị truyền thông xã hội cùng với SEO không phải là một bước nhảy vọt lớn. Bạn cũng có thể sử dụng kiến thức của mình về SEO để phát triển các công cụ hoặc phần mềm mà Bạn có thể bán để cho phép các công ty tối ưu hóa các trang web của riêng họ để tìm kiếm.
Mở rộng thông qua chuyển đổi
Khi các ngân hàng lớn hoặc nhà cung cấp bảo hiểm sức khỏe muốn mở rộng sang các thị trường khác, họ thường làm như vậy bằng cách mua lại các doanh nghiệp mạnh đã hoạt động tại các thị trường mục tiêu. Nhược điểm của việc mua lại là chi phí trả trước cao, nhưng lợi thế là công ty sẽ có nhân viên, khách hàng và quy trình làm việc hiện tại và có thể có lãi ngay từ ngày đầu tiên.
Loại bỏ người trung gian
Nếu Bạn bán một sản phẩm, một cách hiệu quả để tăng doanh thu là tự sản xuất sản phẩm. Điều này có thể đạt được bằng cách thiết lập cơ sở sản xuất của riêng Bạn hoặc bằng cách mua cơ sở sản xuất mà Bạn đang sử dụng. Sản xuất các sản phẩm của riêng Bạn có thể tăng doanh thu bằng cách giảm chi phí trên mỗi đơn vị, dẫn đến tỷ suất lợi nhuận cao hơn hoặc cho phép giảm giá bán lẻ để thúc đẩy doanh số bán hàng.
Mỗi chiến lược tăng trưởng – và rủi ro và nỗ lực liên quan – cần được xem xét cẩn thận như một phần của chiến lược kinh doanh tổng thể của Bạn trước khi thực hiện.
Theo: vietmis
Tại KONVOI – Chúng tôi tư vấn cho bạn dựa vào những con số và thực tiễn, đồng thời đưa ra các phương án chiến lược đã được chứng minh. Hiểu thị trường và hành vi khách hàng cũng như insight của ngành hàng sẽ giúp bạn chiến thắng trước những bài toán khó khăn. Chúng ta cùng nhau làm việc để doanh nghiệp của bạn Bán Nhiều Hàng & Tăng Lợi Nhuận với một vị thế bán hàng độc tôn tại thị trường FMCG.
KONVOI.VN – Chuyên gia lĩnh vực phân phối bán lẻ
Phone: 028 3937 1800
Email: contact@konvoi.vn
Địa chỉ: 159 Điện Biên Phủ, Phường 15, Bình Thạnh, Thành phố Hồ Chí Minh.
Bài viết liên quan:
